Marketing Model Chapter 8 : Sales Force Theory

Sales Force Theory  โดย นิวรรณ เตือนใจยา นักศึกษาปริญญาเอก DBA 6 Sripatum University เสนอ ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น

ความหมาย

กลุมบุคคลตั้งแตหนึ่งคนขึ้นไปทําหนาที่รับผิดชอบในการติดตอแสวงหาลูกคาการเสนอขาย ตลอดจนการใหบริการกอนและหลังการขาย

องค์ประกอบ

1. โครงสรางหนวยขายตามภูมิศาสตร (Geographically –based organization) จัด
หนวยขายลงพื้นที่และขายสินคาทุกชนิดของบริษัท
2. โครงสรางหนวยขายตามสินคา (Product –based organization) เนื่องจากบริษัทมี
สินคาหลากหลายจึงจัดหนวยขายตามประเภทของสินคา หรือสายผลิตภัณฑ
3. โครงสรางหนวยขายตามลูกคา (Customer–based organization) จัดหนวยขายตรง
4. โครงสรางหนวยขายตามหนาที่ (Function –based organization) แยกงานขาย
ใหกับฝายตางๆของบริษัท ดังนั้นจะมีหนวยขายที่บริการลูกคา เชน พนักงานติดตอลูกคา พนักงาน

ฝายติดตั้งสินคา

การประยุกต์ใช้

การจัดการหนวยขาย  เปนการกําหนดวาพนักงานขายควรทํา
อะไรบางเพื่อใหพนักงานขายใชทรัพยากรดานเวลาอยางมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ซึ่ง

ประสิทธิภาพในการใชเวลา หมายถึง พนักงานขายสามารถวางแผนการใชเวลาไดอยางประหยัดและประสบผลสําเร็จ สวนประสิทธิผลในการใชเวลา หมายถึงการที่พนักงานขายใชเวลากับลูกคา
แลวทําใหลูกคาตัดสินใจซื้อการจูงใจพนักงานขายเปนการจูงใจการทํางานของพนักงานขายเชน
คาตอบแทนที่เหมาะสม การใหสิ่งจูงใจรางวัล หรือการสรางบรรยากาศที่ดีภายในองคการ 
การปรับปรุงประสิทธิผลในการขายของหนวยงานขาย ในการบริหารหนวยงานขายนั้น
ตองมีการปรับปรุงประสิทธิผลในการขายของหนวยงานขายซึ่งประกอบดวย (1) การฝกอบรม
ศิลปะการขาย (2) ทักษะการเจราจาขาย (3) ทักษะการสรางความสัมพันธกับลูกคา ขั้นตอนการ
ขาย มี 7 ขั้นตอน ไดแกการแสวงหาลูกคาและการกําหนดคุณสมบัติของลูกคา การเตรียมการ
กอนเขาพบลูกคา การเขาพบลูกคา และการเสนอขาย และ การขจัดขอโตแยง การปดการขาย

และการติดตามผลและการรักษาลูกคา